一、前言

非標(biāo)設(shè)備定義（標(biāo)準(zhǔn)或廣義定義）：是指非定型、未納入生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，不能在市場(chǎng)上直接采購(gòu)，需要設(shè)計(jì)人員根據(jù)使用部門需求進(jìn)行專門設(shè)計(jì)，生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙專門加工制造的單體設(shè)備。

狹義的非標(biāo)設(shè)備是指企業(yè)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)方案和圖紙，首次設(shè)計(jì)制作的一類設(shè)備。以此定義來(lái)講非標(biāo)設(shè)備和標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備不是一成不變的，非標(biāo)設(shè)備可轉(zhuǎn)化為企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備，另外有些設(shè)備對(duì)某些企業(yè)來(lái)說(shuō)是非標(biāo)設(shè)備，但對(duì)已經(jīng)做過(guò)該類設(shè)備的企業(yè)來(lái)說(shuō)可能是標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備了。本文所提到的非標(biāo)設(shè)備是指狹義的非標(biāo)設(shè)備。

非標(biāo)設(shè)備因其特點(diǎn)，包括需求的不確定性、方案的多樣性、交期的緊迫性、以及批量?。ê芏嘈枰茸鰡闻_(tái)樣機(jī)）等，導(dǎo)致非標(biāo)設(shè)備要在有限時(shí)間內(nèi)甚至在方案還來(lái)不及完全細(xì)化的情況下做到準(zhǔn)確報(bào)價(jià)存在一定的困難，這也是很多非標(biāo)設(shè)備制造企業(yè)長(zhǎng)期面臨的一大困擾。

在人口老齡化、人力成本節(jié)節(jié)攀升、機(jī)器換人、智能制造的大趨勢(shì)背景下，進(jìn)入自動(dòng)化行業(yè)成為眾多創(chuàng)業(yè)公司的目標(biāo)，使得中低端自動(dòng)化設(shè)備需求形成了供大于求市場(chǎng)局面，低水平同質(zhì)化十分嚴(yán)重導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出搶到訂單在很大程度上取決于設(shè)備制造商提供的方案和報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)太高，客戶不接受，喪失機(jī)會(huì)；報(bào)價(jià)過(guò)低，無(wú)利潤(rùn)可圖，即使搶到訂單到頭來(lái)也是“虧本賺吆喝”。畢竟辦企業(yè)不是做慈善，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的都是合理有效利用自身資源持續(xù)為客戶提供服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，從而賺取合理的利潤(rùn)。企業(yè)沒有利潤(rùn)就失去了生存之本，更談不上發(fā)展壯大和永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

設(shè)備利潤(rùn) =設(shè)備售價(jià) -設(shè)備成本 -其它費(fèi)用（管理費(fèi)、稅費(fèi)等）。顯而易見要提升設(shè)備利潤(rùn)，途徑無(wú)外乎：a、提高設(shè)備售價(jià)；b、降低設(shè)備成本；c、減少相關(guān)費(fèi)用。

非標(biāo)設(shè)備的售價(jià)往往受到市場(chǎng)的制約，包括來(lái)自用評(píng)估戶甄選和同行的競(jìng)爭(zhēng)，不是設(shè)備制造商可完全掌控的，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)更多時(shí)候定價(jià)權(quán)并不掌握在設(shè)備制造商的手中。大多數(shù)用戶一般比較看重的是設(shè)備的性價(jià)比，要想提高設(shè)備售價(jià)，可行有效的辦法是提高設(shè)備的性能，為客戶提供更好的服務(wù)和更高的價(jià)值，至于良好的商務(wù)關(guān)系當(dāng)然也很重要。

對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)嚴(yán)格控制設(shè)備各項(xiàng)成本是才提升利潤(rùn)空間的重要措施。要做好成本的控制，前提是首先要做好成本預(yù)估。本文的重點(diǎn)是探討如何進(jìn)行成本預(yù)估及成本控制的一些實(shí)用經(jīng)驗(yàn)和方法。

二、與設(shè)備價(jià)格密切相關(guān)的幾個(gè)概念

1、設(shè)備成本 ---包括材料成本和人工成本。

1） 材料成本是指設(shè)備制造過(guò)程中使用的所有材料的費(fèi)用的總和，包括外購(gòu)件（含標(biāo)準(zhǔn)件）采購(gòu)費(fèi)用、加工件（非標(biāo)零件）采購(gòu)或制作費(fèi)用。

說(shuō)明：這里的材料與常說(shuō)的材料概念不盡相同，是指組成設(shè)備的各種零組件包括機(jī)構(gòu)件、氣動(dòng)元器件、電氣控制元器件等，口語(yǔ)中說(shuō)的材料很多時(shí)候是指未做加工的原材料或零件的材質(zhì)。

2） 人工成本是指設(shè)備制造過(guò)程投入直接人力的費(fèi)用總和，一般以工時(shí)來(lái)統(tǒng)計(jì)，包含設(shè)計(jì)工時(shí)（含方案設(shè)計(jì)）、裝配工時(shí)、調(diào)試工時(shí)、售后服務(wù)工時(shí)等。企業(yè)對(duì)相關(guān)工種制定有相應(yīng)的工時(shí)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，用來(lái)將工時(shí)轉(zhuǎn)換為人工費(fèi)用。

2、預(yù)估（預(yù)算）成本 ---在方案設(shè)計(jì)階段（實(shí)際發(fā)包制作之前），依據(jù)方案估算出來(lái)的成本費(fèi)用。

預(yù)估成本盡管不是實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用但其準(zhǔn)確性十分重要，既是設(shè)備報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，也是內(nèi)部成本管控的依據(jù)。預(yù)估成本的準(zhǔn)確度與方案細(xì)化程度、客戶需求完整性、預(yù)算方法、數(shù)據(jù)來(lái)源的可靠性及項(xiàng)目工程師的能力、責(zé)任心有直接關(guān)系。

3、實(shí)際成本 ---設(shè)備制作實(shí)際發(fā)生的成本費(fèi)用，一般在設(shè)備交付驗(yàn)收完成之后才能完整準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)出來(lái)。

說(shuō)明：

（1）、成本的概念在設(shè)備需求方和設(shè)備提供方會(huì)有較大的差異。

對(duì)設(shè)備需求方來(lái)說(shuō)，設(shè)備成本是指購(gòu)入設(shè)備的全部費(fèi)用，對(duì)設(shè)備提供商來(lái)說(shuō)就是銷售價(jià)格。設(shè)備制作商的成本則是指材料成本和人工成本，并不包含其它的費(fèi)用，這個(gè)概念對(duì)設(shè)備需求方來(lái)講沒有實(shí)質(zhì)性意義，只是在采購(gòu)單位議價(jià)時(shí)作為參考。

（2）、常有業(yè)務(wù)員抱怨：“開發(fā)部門報(bào)價(jià)太高了！”其實(shí)導(dǎo)致報(bào)價(jià)偏高有兩種不同性質(zhì)的情形。

一種是預(yù)估價(jià)格準(zhǔn)確性存在問(wèn)題，在方案相同的情況下，預(yù)估的成本過(guò)于保守，導(dǎo)致報(bào)價(jià)偏高，更有甚者有些工程師誤把售價(jià)當(dāng)成了成本來(lái)統(tǒng)計(jì)；

另一種情形是設(shè)備性能沒有提升但設(shè)計(jì)方案不是最優(yōu)化，導(dǎo)致成本相應(yīng)偏高。前一種情形會(huì)導(dǎo)致訂單丟失，但如果接到訂單一般來(lái)說(shuō)不會(huì)出現(xiàn)虧損，甚至還有很高的利潤(rùn)。后一種情形不僅會(huì)導(dǎo)致訂單丟失，即使接到訂單還有可能出現(xiàn)虧損。無(wú)論怎樣這兩種情形都要盡量去避免。

4、預(yù)估價(jià) ---在項(xiàng)目展開或方案規(guī)劃前期，依據(jù)客戶需求及初步方案估算出來(lái)的價(jià)格。一種方法是在預(yù)估成本的基礎(chǔ)上加上其它相關(guān)費(fèi)用形成的價(jià)格。另一種方法是與近似設(shè)備比較進(jìn)行估算。具體的預(yù)估方法會(huì)在后面的文章中詳細(xì)敘述。

5、報(bào)價(jià) ---以設(shè)計(jì)部門提供的預(yù)估成本為依據(jù)，依公司相關(guān)規(guī)定和報(bào)價(jià)策略，加上相關(guān)費(fèi)用如管理費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、利潤(rùn)、稅費(fèi)等提交給客戶的價(jià)格。

一般首次報(bào)價(jià)作為非正式報(bào)價(jià)，附在方案說(shuō)明書內(nèi)提交，并明確說(shuō)明此價(jià)格僅作評(píng)估參考以最終正式報(bào)價(jià)為準(zhǔn)。此報(bào)價(jià)一般會(huì)作為客戶項(xiàng)目預(yù)算、方案評(píng)估、效益評(píng)估及供應(yīng)商甄選的參考依據(jù)。首次報(bào)價(jià)要綜合考慮多種因素，包括失敗風(fēng)險(xiǎn)、驗(yàn)證費(fèi)用、客戶需求變更等，依具體情況考慮乘上一定的系數(shù)。首次報(bào)價(jià)過(guò)低，可能直接影響到用戶預(yù)算偏低，當(dāng)需求變更要增加預(yù)算費(fèi)用時(shí)是一件相當(dāng)困難的事情。

6、成交價(jià) ---與用戶采購(gòu)相關(guān)部門議價(jià)或招標(biāo)的最終結(jié)果，并寫入正式購(gòu)銷合同中的交易價(jià)格。

7、項(xiàng)目銷售凈收入 ---指項(xiàng)目銷售總收入減去該項(xiàng)目銷售收入中扣除項(xiàng)，如銷售折扣、折讓、退回、扣款等。8、項(xiàng)目毛利潤(rùn) ---項(xiàng)目毛利潤(rùn) =項(xiàng)目總實(shí)際成交價(jià) –項(xiàng)目實(shí)際總成本9、項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn) ---項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn) =項(xiàng)目實(shí)際總收入 –項(xiàng)目實(shí)際總成本 –項(xiàng)目的其他費(fèi)用總計(jì) -營(yíng)業(yè)稅金及附加 -所得稅額10、項(xiàng)目銷售毛利率 ---項(xiàng)目毛利占項(xiàng)目銷售凈值的百分比，通常稱為毛利率。其中毛利是項(xiàng)目銷售凈收入與項(xiàng)目總成本的差。

項(xiàng)目銷售毛利率計(jì)算公式：項(xiàng)目銷售毛利率 =（項(xiàng)目銷售凈收入－項(xiàng)目實(shí)際總成本）/項(xiàng)目銷售凈收入×100%

11、項(xiàng)目銷售凈利率 ---又稱項(xiàng)目銷售凈利潤(rùn)率，是項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)占項(xiàng)目銷售收入的百分比。

計(jì)算公式為：項(xiàng)目銷售凈利率=(項(xiàng)目?jī)衾麧?rùn)/項(xiàng)目銷售收入)×100%

說(shuō)明：7～11項(xiàng)中提到“項(xiàng)目”，是指客戶一次性提出訂單，為實(shí)現(xiàn)某種或多種功能，需要制作一臺(tái)或多臺(tái)類型不同（或相同）設(shè)備的總稱。設(shè)備提供商一般給予一個(gè)項(xiàng)目名稱和編號(hào)，作為項(xiàng)目開展制定項(xiàng)目計(jì)劃以及費(fèi)用歸集的依據(jù)。以項(xiàng)目為單位進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析比單臺(tái)設(shè)備更方便實(shí)用。

12、設(shè)備預(yù)算費(fèi)用 ---一般由用戶工程單位或使用部門根據(jù)項(xiàng)目希望達(dá)成的效果，以效率提升、人力節(jié)省、品質(zhì)提升、空間利用、使用及維護(hù)費(fèi)用、投資回收期等為依據(jù)通過(guò)綜合效益分析提出來(lái)的預(yù)計(jì)導(dǎo)入設(shè)備的費(fèi)用。也有將需求直接交給設(shè)備供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估，綜合參考供應(yīng)商報(bào)價(jià)再進(jìn)行效益分析，來(lái)判斷是否投入及確定投入預(yù)算。

新制程設(shè)備導(dǎo)入和改善性制程設(shè)備導(dǎo)入評(píng)估方式稍有不同。新制程導(dǎo)入一般與人工生產(chǎn)線來(lái)做比較；改善性項(xiàng)目則是改善后與改善前作比較。當(dāng)然不同的方案之間也會(huì)進(jìn)行比較，用戶會(huì)根據(jù)自身實(shí)際狀況來(lái)選擇最合適的方案和適當(dāng)?shù)念A(yù)算費(fèi)用。

三、非標(biāo)設(shè)備的重要技術(shù)指標(biāo)

1、設(shè)備產(chǎn)能 --- 是指設(shè)備在單位工作時(shí)間內(nèi)的產(chǎn)出良品的數(shù)量。常用單位PCS/小時(shí)。是導(dǎo)入設(shè)備前效益評(píng)估和設(shè)備交付后驗(yàn)收的重要依據(jù)之一。這里要強(qiáng)調(diào)的是“良品的數(shù)量”，在統(tǒng)計(jì)設(shè)備產(chǎn)能時(shí)要剔除不良品的數(shù)量。

2、C/T ---循環(huán)時(shí)間(Cycle Time)，設(shè)備完成一個(gè)不停的循環(huán)流程中的一個(gè)過(guò)程的時(shí)間間隔。是評(píng)估設(shè)備理論產(chǎn)能和方案設(shè)計(jì)展開依據(jù)。方案設(shè)計(jì)階段一般通過(guò)時(shí)序圖分析來(lái)獲得理論C/T，調(diào)試生產(chǎn)階段則采用秒表測(cè)試多次（如10次）循環(huán)的時(shí)間通過(guò)計(jì)算來(lái)得到實(shí)際的C/T。

注：評(píng)估分析C/T能否滿足客戶提出的產(chǎn)能要求，必須考慮設(shè)備的停機(jī)時(shí)間（上下料、設(shè)備故障，非設(shè)備原因停機(jī)不計(jì)）及產(chǎn)品的良率，一般實(shí)際產(chǎn)能按理論產(chǎn)能的80～90%來(lái)計(jì)算。

3、Cpk ---過(guò)程能力指數(shù)（Process capability index）表示過(guò)程能力滿足技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（例如規(guī)格、公差）的程度，一般記為CP。

Cpk值越大表示品質(zhì)越佳。1.67 ＞Cpk ≥ 1.33的時(shí)，狀態(tài)是良，表示制程能力良好，最穩(wěn)定。CPK=1.33時(shí)，表示該制程生產(chǎn)的產(chǎn)品的理論合格率為99.379%。

計(jì)算公式：CPK=min（（X-LSL/3σ），（USL-X/3σ））

4、MTBM ---平均維修間隔時(shí)間 (mean-time-between-maintenance) 與維修方針有關(guān)的一種可靠性參數(shù)。

平均維修間隔時(shí)間應(yīng)該包括平均故障間隔時(shí)間和平均修復(fù)時(shí)間。

其度量方法為：在規(guī)定的條件下和規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，設(shè)備壽命單位總數(shù)與該設(shè)備計(jì)劃維修和非計(jì)劃維修事件總數(shù)之比。

5、MTBF ---平均故障間隔時(shí)間(Mean Time Between Failure)，是指設(shè)備或系統(tǒng)在兩相鄰故障間隔期內(nèi)正常工作的平均時(shí)間，也稱平均無(wú)故障工作時(shí)間。它是標(biāo)志設(shè)備或系統(tǒng)能平均工作多長(zhǎng)時(shí)間的量，用MTBF表示。

說(shuō)明：1、2是設(shè)備效率指標(biāo)，3、4、5是設(shè)備品質(zhì)（穩(wěn)定性）指標(biāo)。這些指標(biāo)都是設(shè)備驗(yàn)收很重要的項(xiàng)目，在方案規(guī)劃之初就要充分考慮。

表面上看這些指標(biāo)與價(jià)格似乎沒有關(guān)系，實(shí)際上這些指標(biāo)直接決定了設(shè)備的方案及結(jié)構(gòu)布局，也就決定了設(shè)備制作成本。另一方面，如果在方案設(shè)計(jì)階段考慮不周，導(dǎo)致一些指標(biāo)沒法滿足客戶的要求，設(shè)備沒能順利驗(yàn)收，也會(huì)導(dǎo)致成本失控，利潤(rùn)流失。